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Product-market fit : le Graal de la start-up

  • Il n’y a pas de mauvaises idées, mais combien se transforment en vrais succès commerciaux ? Comment savoir si ça colle avec les attentes du consommateur ?

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Product-market fit : le Graal de la start-up

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mar 13/11/2018 - 08:00

Une start-up naît d’une idée. Son but : transformer l’essai, c’est-à-dire vendre un produit. La condition ? Séduire des clients. C’est dans cette équation qu’apparaît une inconnue-clé : le product-market fit. Popularisé (entre autres) par Marc Andreessen, fondateur de Netscape, ce néologisme cache un concept plutôt simple à comprendre, mais compliqué à atteindre: l’adéquation parfaite entre un produit et son marché. Le perfect match pour reprendre une formule anglaise. Plus précisément, le PMF représente l’instant où un produit est en mesure de satisfaire les besoins d’un segment de marché. Le croisement entre une offre donnée et une demande ciblée. Bref, c’est un produit qui va marcher !

Le marché décide

Avec l’émergence d’un langage et de méthodologies propres à l’univers des start-up, l’expression « product-market fit » s’est rapidement transformée en une condition sine qua non du développement d’une start-up. Un passage obligé dans le parcours de la jeune pousse. Trouver son PMF ? Voilà le premier objectif d’un entrepreneur. Et pour cause, le marché a toujours raison… Un produit, aussi bon soit-il, qui ne parvient pas à toucher ses cibles, finit par échouer.

La vérité du terrain

Pour Steve Blank, père de la méthode Lean Startup, le product/market fit est le feu vert qui permet de passer du développement à la commercialisation à une plus grande échelle. Vos premiers clients s’arrachent votre prototype ? Vous y êtes ! Une étape cruciale donc, puisque la start-up a : • validé son produit auprès d’un « échantillon » de consommateurs ; • démontré l’existence d’un segment de marché ; • confirmé la présence d’un nombre suffisant de clients pour générer des revenus importants.

Un travail de « chercheur »

Mais ce Graal de la start-up n’est pas chose aisée. Faut-il d’abord identifier un besoin ou trouver une idée géniale ? Comment mesurer le fit ? Il n’existe ni formule magique ni réponses simples à ces questions. L’entrepreneur en quête de son product-market fit doit constamment remettre l’ouvrage sur le métier, confronter son prototype au marché, observer les résultats, comprendre les retours des clients, adapter son offre… et ainsi de suite jusqu’à ce que son produit final soit « parfait ».

Dessine-moi un product-market fit

Comme l’explique Alexander Osterwalder, un autre prophète de l’entrepreneuriat, connu pour avoir développé l’approche du Business Model Canvas, le PMF détermine le stade où l’entrepreneur peut arrêter de chercher. Sa proposition de valeur est suffisamment mûre pour conquérir le marché. Autrement dit, le client :
adore : l’intérêt du produit est compréhensible et évident en un coup d’œil ;
achète : cet intérêt se traduit par une volonté féroce d’achat ;
en parle : le produit séduit toujours plus de nouveaux clients sans trop d’efforts supplémentaires.

 

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