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Comment élaborer une offre qui fera mouche !

  • Vous maîtrisez votre sujet sur le bout des doigts, mais éprouvez des difficultés à convaincre. Une bonne argumentation commerciale se prépare, s'organise, se prolonge… On vous explique comment !

Comment élaborer une offre qui fera mouche !

2 min. de lecture
mer 29/05/2019 - 11:28

Selon une étude menée conjointement par l’UCM et l’Unizo, si la Belgique a connu un nombre record de création d’entreprises (100.000) l’an dernier, on y pointe aussi un autre chiffre, tout aussi impressionnant, de 77.000 faillites sur la même période, en nette hausse par rapport à l’année précédente. La cause ? « Les jeunes entrepreneurs éprouvent trop souvent des difficultés à vendre leur produit, tout simplement », expliquent les auteurs de l’étude. Pour remédier à ce genre de soucis, suivez le guide et nos conseils…

Bien identifier le type de client

Tout d’abord, il importe de parler la même langue que votre (futur, on l’espère) client, et de bien cerner ses besoins. Veillez donc scrupuleusement à ce que le contenu de votre offre soit adapté à sa demande. Et conservez toujours trois questions fondamentales à l’esprit: son budget est-il limité ? La mission est-elle super urgente ? Possédez-vous un produit ou un service suffisamment bien calibré pour le séduire ?

Connaître au mieux le budget alloué à la mission

Il n’est pas toujours facile de connaître le budget du client, mais arriver à le déterminer le plus précisément possible jouera en votre faveur. Optez d’abord pour la méthode frontale: demandez-lui, tout simplement ! Ensuite, si la réponse n’est pas satisfaisante, priez-le au moins de vous fournir une fourchette. Et, s’il ne veut définitivement rien vous dire, assurez-vous au moins de bien savoir ce qu’il veut, comme explicité au point précédent.

La structure de l’offre

Formellement, ces éléments doivent absolument être mentionnés dans votre offre:

  • Vos coordonnées
  • La date
  • Le numéro de l’offre
  • La description de l’objet de l’offre
  • Le prix
  • Le délai de livraison
  • La durée de validité de l’offre

Important: mentionnez ce qui justifie le prix indiqué. Le client n’a pas toujours conscience du nombre d’éléments à prendre en compte lors de l’exécution d’une mission (normal, c’est pour ça qu’il vous contacte.). En dressant l’inventaire de tous les processus ou étapes, vous lui montrerez donc plus facilement ce qu’il recevra pour son argent.

 

Faire quelque chose gratuitement

Des conseils supplémentaires, un premier entretien… Faites quelque chose sans le facturer, et mentionnez-le aussi dans votre offre. Il s’agit seulement d’un petit effort pour vous, et le client ne manquera pas de l’apprécier à sa juste valeur.

Contenu et forme

Votre offre constitue en quelque sorte une lettre de motivation. Elle ne doit donc contenir aucune erreur factuelle ni faute d’orthographe. Bref, être professionnelle jusqu’au bout des ongles !

Préférer l’e-mail personnalisé

Une offre reprise dans un e-mail personnalisé fera toujours meilleure impression ! Evitez les envois standards où l’on change juste le nom du client ! Dans votre e-mail, n’hésitez pas à mettre en évidence vos points forts et à anticiper ce qui serait important à communiquer au client. Mentionnez également les avantages dont le client bénéficiera s’il choisit vos services, et expliquez-lui comment vous allez aborder la mission. Pour ce faire, et afin de crédibiliser encore un peu plus votre expertise, vous pouvez ajouter des documents supplémentaires, voire votre portfolio. Le client apprendra ainsi à mieux vous connaître, vous et votre travail, ce qui n’est jamais mauvais, surtout s’il s’agit d’une première offre envers lui.

Assurer le suivi

Vous avez envoyé une offre par e-mail et vous n’avez pas reçu de nouvelles depuis plus d’une semaine ? Renseignez-vous discrètement pour savoir si le client l’a bien reçue s’il a des questions à son sujet, ou si vous pouvez/devez encore modifier certaines choses.
Et si, au final, client ne vous a pas retenu ? Tout en restant respectueux, demandez-lui pourquoi il ne vous a pas confié la mission. Il est possible que votre prix n’était pas adapté (trop élevé ou trop bas, donc pas crédible…), que vous n’ayez pas les compétences recherchées, qu’il ait préféré quelqu’un d’autre pour tout autre motif qu’il serait bon de connaitre, ou tout simplement que la présentation de l’offre ne lui convenait pas. Mais si c’est cette dernière raison qui prime, peut-être que vous n’avez pas bien suivi nos précieux conseils…