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Le défi des starters ? L’acquisition de clients !

  • Lancer son activité, c’est bien. Avoir des clients, c’est autre chose. Analyse avec Koenraad De Lathouwer, Manager des starters et indépendants chez Acerta.

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Le défi des starters ? L’acquisition de clients !

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jeu 10/01/2019 - 10:00

Une étude Acerta montre que 42% des starters démarrent leur activité avec un faible portefeuille de clients, 15 % avec un seul client, c’est un chiffre étonnant ?

Pas vraiment. Quand un starter commence, la chose qui l’intéresse le plus, c’est de démarrer son activité et faire son métier. Ce qu’on voit surtout, c’est que la plupart des indépendants n’ont pas de business plan. Ce sont d’abord des passionnés. On peut commencer avec deux ou trois clients mais il faut prendre du temps pour en trouver de nouveaux, sinon ce sera très vite fini.

Si la plupart n’ont pas de business plan, ce serait dû à un manque de préparation ? Cela demande-t-il un accompagnement ?

Tout à fait. Le projet d’un starter, c’est un customer journey qui peut commencer bien avant le lancement de l’activité. Avec l’aide de comptables, de gens de marketing, d’experts en business et sales plan… On découvre souvent que certains starters plongent là-dedans, sans préparation, sans avoir pensé à leurs premiers clients.

Pour trouver des clients, il faut avoir l’âme d’un commercial ?

L’avantage de lancer son business, c’est qu’on est passionné par son métier et qu’on a une expertise. Même si on n’est pas commercial, il faut savoir le montrer. Investir dans une SWOT (analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces, ndlr) de son propre fonctionnement, connaître et communiquer son USP (unique selling point, ndlr). C’est cela qui est important d’abord. Comment se différencie-t-on des autres, comment est-on plus flexible, plus complet que ses concurrents ? Ce n’est pas du commercial pur. Ensuite, il faut savoir utiliser son réseau, travailler avec des testimonials, les clients doivent devenir des ambassadeurs et construire votre réputation et partager votre expertise. Il faut construire sa marque.

C’est à la portée de tous ?

Pas besoin d’engager de grands frais. Une présence en ligne, sur Facebook et LinkedIn surtout, ne coûte quasi rien. Je suis toujours étonné de voir autant de starters qui ne sont pas présents sur LinkedIn. C’est la première étape du personal branding, qui consulte qui, quel est le réseau, qui a laissé une recommandation. C’est beaucoup plus important que du cold calling ou d’aller sur la route avec des cartes de visite. On aura toujours plus confiance dans une entreprise recommandée par quelqu’un de vivant, surtout si on connait cette personne. La pub, c’est bien pour l’awareness. Mais moi je crois les gens, pas la publicité.

Que retenir quand on lance son activité et qu’on veut convaincre des clients ?

C’est qu’il ne faut pas se laisser dépasser par sa passion. Il faut être objectif par rapport à son activité. S’il n’y a que de la passion, cela peut être dangereux. Il faut être bien entouré, ce qui est limite contradictoire avec le mot ‘indépendant’ d’ailleurs, pour avancer.

https://www.linkedin.com/learning/growing-your-small-business-with-linkedin/best-practices-for-finding-leads-and-clients-on-linkedin