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Devenir un bon vendeur, cela s’apprend

  • Interview

    C’est la conviction de Philippe Szombat, CEO de BightBiz. Ce coach bruxellois forme des vendeurs dans toutes les structures. Le secret ? Une série de compétences, à la portée de tous. 

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Devenir un bon vendeur, cela s’apprend

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mer 30/10/2019 - 11:31

La vente, vous êtes littéralement tombé dedans quand vous étiez petit... 

Oui, je dois la passion du contact humain au commerce que mes parents tenaient Rue Blaes, près du Vieux Marché de Bruxelles. La passion et la pratique de la vente, je les ai acquises bien plus tard, quand j'ai débuté ma carrière commerciale chez Xerox, où on « vivait » la vente au quotidien. 

C'est quoi, un bon vendeur, Philippe ? 

C'est un mini-entrepreneur, finalement. Qu’il soit salarié ou commerçant. Vendre, c’est un métier passionnant, mais aussi très exigeant, voire stressant. Il n'est pas toujours simple d’arriver à ses objectifs. Car il faut faire se rencontrer l'éthique et l'écoute du besoin des clients. S'il réussit, le vendeur devient un mini-héro. 

On naît vendeur ou on le devient ? 

Personne ne naît vendeur, c’est une recette qui intéresserait pourtant bien des entreprises. Je vois cela plutôt comme un sport, une discipline qui s’apprend en acquérant des techniques de vente. Des techniques qu'il faut cultiver et perfectionner indéfiniment. Et, qu'on le croie ou non, j'affirme que c’est à la portée d’absolument tout le monde. Certains ont des aptitudes naturelles, mais elles ne suffisent pas. J’ai d’ailleurs formé des centaines de profils différents, allant des ingénieurs aux designers en passant par des consultants en informatique.  

Même une personne introvertie ? 

Alors là oui, un profil introverti peut certainement devenir un bon vendeur. Je connais des tonnes d'entrepreneurs qui ont dû se mettre aux techniques de vente, par obligation. C’était parfois une question de survie pour eux et leur startup. Les formations ont cela de magique que leur zone de confort s’agrandit de manière substantielle. Y compris dans la prise de contacts et les négociations. 

Nous sommes en Belgique, pays de gens plutôt discrets et modestes. Ce n'est pas non plus un problème ? 

Là, je suis d'accord. En Belgique, il y a encore beaucoup à faire. Il faut faire évoluer et changer les mentalités : il faut davantage valoriser la vente. Et ne pas la stigmatiser.  Les vendeurs sont des collaborateurs capitaux au sein d’une entreprise. Les revenus des ventes servent à la R&D, au marketing, à la communication. Quand ses vendeurs s’épanouissent, c’est toute l’entreprise qui s’épanouit. 

Quelles sont les qualités requises pour faire mouche en 2019 ? 

Je dirais sans hésiter qu'il devient essentiel de baser les ventes sur des valeurs humaines et des valeurs d’entreprise. Les clients sont de plus en plus sensibles à cela. Le storytelling permet de donner une dimension supplémentaire à la vente, qui devient plus émotionnelle. Avec pour avantage qu'elle devient nettement plus « impactante » auprès des clients, lorsqu'elle est réussie. 

On vend de la même manière dans une grande boîte et dans un petit commerce ? 

Évidemment. Le client fonctionne très souvent de la même manière. L’art de la vente, c’est la capacité des vendeurs à répondre aux besoins du client et à conscientiser l’acheteur sur les bénéfices qu'il retire d'une vente. Une belle vente, c’est une vente où l’acheteur et le vendeur sont ravis de ce qu’ils ont pu apporter l’un à l’autre. Je suis aussi client et j’attends d'une vendeuse ou d'un vendeur qu’il m’aide et me conseille dans mon choix. Cette vérité, elle se joue de la taille des entreprises. Elle est universelle.